Startup jako organizacja sprzedażowa

Po okresie „od pomysłu do produktu”, MVP i pierwszych Klientów testowych, dla każdego startupu przychodzi chwila prawdy. A właściwie nawet nie chwila, tylko okres bez zdefiniowanego końca, w którym produkt lub usługa powinny nieustannie sprzedawać się coraz lepiej, a przychody ze sprzedaży stale rosnąć. I nie mówimy tutaj o skromnych liniowych wzrostach, tylko o krzywej przypominającej kij hokejowy (hockey stick). A, szczególnie w okresie dekoniunktury, rozmowy z funduszami VC kończą się bardzo często stwierdzeniem: „wróćcie do mnie, gdy będziecie mieli trakcję”.

Niestety, dla niektórych startupów znaczy to „nigdy”, bo bez finansowania po prostu nie dotrwają do tego momentu. Poniżej znajdziecie pięć najczęstszych błędów, które spotykamy we wchodzących na rynek startupach B2B. Mają one pomóc w zbudowaniu świadomości ważnego faktu: każda firma produktowa lub usługowa musi stać się w pewnym momencie firmą sprzedażową.

1. Niewłaściwe zdefiniowanie problemu
To zagadnienie dobrze definiuje pytanie: „czy jesteś pain killerem, czy witaminą”?
Czy wprowadzenie Twojego produktu zaspokoi prawdziwy ból Klienta i przyniesie oszczędności, dodatkowe przychody, przewagę konkurencyjną, czy też będzie tylko fajnym dodatkiem do jego biznesu?

2. Koncentracja na technologii i produkcie, a nie na Kliencie
Mocno związane z pkt.1, ale rozwija się na cały obszar interakcji z rynkiem pod kątem ulepszania i optymalizacji produktu. Bo często przepalamy czas i pieniądze na fajerwerki technologiczne i dodatkowe funkcjonalności, które wcale nie są oczekiwane przez Klientów. Tutaj ogromna rola Produktowców, którzy powinni być łącznikiem pomiędzy rynkiem, sprzedażą, marketingiem i techniką.

3. Brak w gronie Founderów i Menedżerów osoby mającej doświadczenie w sprzedaży
Bardzo często w startupach technologicznych Founderzy są osobami stricte technicznymi. Znam kilku inżynierów, którzy potrafią sprzedawać, ale są to raczej wyjątki od reguły. A jak już potrafią sprzedawać, to nie znaczy, że potrafią zbudować procesy i struktury sprzedażowe. Tymczasem sprzedaż to dziedzina jak każda wymagająca specjalizacji i doświadczenia. A startup nie ma po prostu czasu i przestrzeni, żeby nabywać go wyłącznie w boju.

4. Mylenie zainteresowania Klientów z deklaracją zakupu
Mocno związane z doświadczeniem w sprzedaży. Bo każdy doświadczony handlowiec wie, że wstępne zainteresowanie Klienta to dopiero otwarcie do dalszych działań, w CRM’ie najczęściej wpisywane z prawdopodobieństwem 10%. Tymczasem 80% podpisanych umów wymaga co najmniej 5 follow-up’ów. I nawet pomiędzy twardą deklaracją Klienta co do zakupu, a podpisaniem wiążącej umowy, jest jeszcze duża przestrzeń niepewności.

5. Brak zdefiniowanych struktur i procesów sprzedażowych
Tak, zgadza się, w pierwszym okresie w startupie sprzedają wszyscy i najmocniej Founderzy. A co wtedy, kiedy trzeba będzie sprzedać nie 10, tylko 100 produktów w miesiącu? a 1000? a 10000? Niestety, najczęściej spotykam się ze stwierdzeniem, że wtedy pomyślimy, natomiast moja teza jest taka: jeżeli nie przemyślisz struktury i procesów pod sprzedaż danego wolumenu, to tego nie zrobisz. Po prostu nie będziesz przygotowany pod kątem dostaw, instalacji i obsługi Klienta. I nie znajdziesz do tego ludzi z dnia na dzień.

A jak to wygląda u Was? Możecie o sobie powiedzieć, że jesteście (też) organizacją sprzedażową? Czy rozumieją to wszyscy pracownicy w Waszej firmie?