Podejmowanie decyzji – cz.2
Kontekst
W poprzedniej części spotkaliśmy się już z Teorią Perspektywy oraz nazwiskami Kahnemann’a i Twersky’ego. Była to pierwsza praca z zakresu psychologii, która otrzymała Nagrodę Nobla z ekonomii. Chociaż, być może, powinien ją otrzymać Niccolo Machiavelli… ale o tym za chwilę.
A teraz wyobraź sobie dwie sytuacje:
- Krupier w kasynie niespodziewanie proponuje Ci następującą grę:
A. otrzymujesz 500pln na pewno
B. krupier rzuca monetą; dostajesz 1000pln, kiedy po rzuceniu monetą wypadnie orzeł, albo nie otrzymujesz nic, gdy wypadnie reszka.
Co wybierasz? - Zatrzymuje Cię policjant za przekroczenie prędkości, ale zamiast mandatu z urzędu, proponuje Ci następujący wybór:
A. musisz zapłacić 500pln na pewno
B. policjant rzuca monetą; płacisz 1000pln, kiedy po rzuceniu monetą wypadnie orzeł, albo nie płacisz nic, gdy wypadnie reszka.
A teraz, jaki jest Twój wybór?
Teoretycznie, wartość oczekiwana każdego zdarzenia jest taka sama (i wynosi 500pln), ale coś się jednak zmieniło… zmienił się kontekst. W przypadku 1 znajdujemy się w kontekście zysków, w którym gwarantowane 500pln ma dla nas zbliżoną użyteczność w porównaniu do niepewnego 1000, częściej wybieramy więc (A) (chyba, że jesteśmy hazardzistami z natury). W kontekście strat (przypadek 2) utrata 500pln boli tak mocno, że częściej decydujemy się na ryzyko utraty 1000 (B), żeby tego bólu uniknąć.
I właśnie to zjawisko opisuje Teoria Perspektywy, której główne tezy są następujące:
- Wybory ludzi są niestałe i zależą od przyjętej perspektywy (kontekstu);
- Wybory zmieniają się w zależności od tego, czy działamy w kontekście zysków, czy strat;
- Funkcja użyteczności ma inny kształt w strefie zysków niż strat.
No dobrze, ale jak to się ma do naszej biznesowej codzienności?
Otóż, tłumacząc z języka psychologiczno-ekonomicznego na polski, Teoria Perspektywy mówi: rozdzielaj zyski i łącz straty. Czyli, jeżeli chcemy docenić pracownika, to nie dajmy mu od razu dużej podwyżki, tylko dwie mniejsze; no i pamiętajmy, że każda następna podwyżka będzie musiała być większa od poprzedniej, żeby osiągnąć ten sam efekt użyteczności. A prywatnie, jeżeli chcemy sobie zrobić przyjemność poprzez zakup kilku fajnych gadżetów, to kupmy je w odstępie czasu, a nie wszystkie naraz w tym samym momencie.
Z drugiej strony, kiedy musimy w firmie przeprowadzić zwolnienia, obniżyć pensje i ograniczyć benefity, zróbmy to wszystko razem w jednej chwili.
Bo już Niccolo Machiavelli (1469–1527) powiedział:
„Krzywdy powinno się wyrządzać wszystkie naraz, aby krócej doznawane, tym samym mniej krzywdziły, natomiast dobrodziejstwa świadczyć trzeba po trosze, by lepiej smakowały”.
PS.
Niestety, Teoria Perspektywy pokazuje, że wojna na Ukrainie może nie skończyć się szybko. Putin jest teraz po stronie strat, a więc kolejne sankcje czy też straty w ludziach i sprzęcie nie bolą już tak mocno, jak początkowe. Przynajmniej tak mówi teoria, oby tym razem się myliła…