Sprzedaż

W ramach październikowego podcastu Salesbook pytał o tajniki i specyfikę sprzedaży oraz różnice między tym, co było ważne kiedyś i teraz. Na pytania odpowiadał Piotr Pawłowski, Partner Zarządzający Level2 Ventures, który przez 30 lat zarządzał sprzedażą w spółkach IT & Telco. Poniżej znajduje się zapis najciekawszych wątków dyskusji.

1. Czy współczesna sprzedaż jest łatwiejsza czy trudniejsza w porównaniu do tego, z czym mieliśmy do czynienia 10-20 lat temu?

Trudno powiedzieć, czy łatwiejsza czy trudniejsza, ale na pewno inna. W epoce niedoboru informacji (przed Internetem) to handlowiec był głównym ekspertem na temat produktu i jego zastosowania. Teraz Klient najczęściej posiada już dużą wiedzę na temat samego produktu i  konkurencyjnych rozwiązań. Rola handlowca uległa bardzo dużej zmianie - musi on udowodnić, że zakup produktu przyniesie albo wzrost przychodów, albo spadek kosztów, albo znaczące ulepszenie organizacji Klienta. Żeby to zrobić, musi zdawać sobie sprawę nie tylko z tego, jak Klient zarabia pieniądze i jak wygląda jego organizacja; musi wiedzieć również, jak przebiega proces decyzyjny i jak pomóc Klientowi w przeprocesowaniu decyzji zakupowej.  Resumując, dzisiejsi handlowcy muszą pomagać realizować wizje biznesowe swoich Klientów, a to wymaga przejścia od sprzedaży relacyjnej i konsultacyjnej do nowego modelu sprzedaży przedsiębiorczej.

2. Jak szukać wyróżników sprzedażowych w świecie, o którym mówi się „wpadnij na pomysł, a pokażę Ci 5 firm, które robią to lepiej od Ciebie”?

Klient podejmując decyzję zakupową kupuje produkt, firmę i człowieka. A przede wszystkim człowieka, który rozumie jego biznes, z czego wynika potrzeba zakupowa i jaki będzie miała wpływ na organizację i jej wyniki. Oczywiście, bardzo ważny jest produkt, który musi dostarczać właściwe wartości, które możemy przeliczyć na pieniądze (przychody, oszczędności czy też zyski); nie mniej ważne w produkcie są wrażenia i odczucia jego użytkowników, które cały czas powinniśmy monitorować i o nie dbać. No i Firma – czyli cały katalog wartości za nią idący i model komunikacji, który jest otwarty na informację zwrotną i dialog z Klientami. Generalnie, w żadnym z tych elementów nie musimy być idealni, wystarczy, że w każdym z nich będziemy o 5% lepsi od konkurencji.

3. Jak docierać do osób decyzyjnych, które na nic dziś nie mają czasu i jak w wirtualnym świecie budować z nimi relacje?

To akurat dzięki Internetowi i mediom społecznościowym stało się łatwiejsze. Osoby decyzyjne przestały być anonimowe. Wiemy, do jakich organizacji należą, gdzie możemy je spotkać, wiemy czym się interesują, jakie mają hobby. Jednak, abyśmy byli dla nich partnerami, musimy cały czas budować swoją pozycję eksperta. W tym również mogą pomóc media społecznościowe (np. LinkedIn), aktywność na konferencjach branżowych czy też publikacje w szeroko rozumianych mediach. Warto też pamiętać o tym, że nic tak nie łączy jak wspólne hobby, więc również „przyjemne” miejsca i okazje mogą być drogą dotarcia do VIP.

4. Jak redukować czas od leada do zamknięcia sprzedaży, który z roku na rok się wydłuża, szczególnie w B2B?

Najczęściej handlowcom brakuje odwagi i determinacji do zamknięć, a każde spotkanie z Klientem i każda z nim interakcja powinna kończyć się cząstkowym zamknięciem. Nie dzwońcie do Klienta z pytaniem, jak się podobała oferta, tylko czy brakuje mu jeszcze czegoś do podjęcia decyzji. Pamiętajcie też, że statystycznie od oferty do podjęcia decyzji Klient średnio potrzebuje 4 kontaktów, więc wygrywają Ci najwytrwalsi i najbardziej zdeterminowani do odniesienia sukcesu. A w sprzedaży nie ma drugich miejsc…

Ważnym elementem są też coraz bardziej rozproszone procesy zakupowe i związana z tym coraz większa ilość decydentów. Musicie znać ten proces i dostarczać Klientowi danych i materiałów, które mogą go ułatwić i przyśpieszyć.

5. Czym powinien, a czym nie powinien zajmować się sprzedawca, jakie zadania powinniśmy mu zdjąć z głowy i komu je w takim razie oddać?

Handlowiec powinien przede wszystkim sprzedawać, powinno mu to zajmować min. 80% czasu. CRM, procesy wewnątrzfirmowe, raportowanie, szkolenia, itp. to te pozostałe 20%. Firmy radzą sobie z tym w różny sposób: białkowo albo procesowo. Ja jestem zwolennikiem podejścia procesowego, czyli takiej organizacji i systemów, które maksymalnie automatyzują procesy. Dobrym przykładem jest Salesbook -system akceleracji sprzedaży posiadający samouzupełniający się w trakcie spotkania handlowego CRM. Bo handlowcy muszą mieć czas na budowanie relacji, poznanie biznesu Klienta, dobór rozwiązania i przejście przez proces zakupowy, praca administracyjna nie leży w ich naturze i trudno mieć im to za złe. Pamiętajmy też, że jedynym źródłem przychodów Firmy są Klienci i sprzedaż do nich; dbajmy więc o Klientów i ułatwiajmy życie handlowcom, bo to właśnie ich sukcesy generują zyski firmie i… pensje wszystkich pracowników.